Conocer tu cuerpo y tu menteNerd de la Psicología

Cómo evitar que te manipulen en el Black Friday (o cómo nos engañan con el neuromárketing)

Por si no has recibido 50 mensajes en tu buzón, hoy comienza ya la publicidad del famoso Black Friday y te van a ofrecer un montón de descuentos y ofertas tentadoras e inmejorables.

En este artículo de Becoming, te contaba que la mente nos engaña, que nos hace creer que por el hecho de comprar ciertos productos, vamos a ser más felices. Pero la realidad es que no, que nuestra felicidad, debido al consumismo, será efímera por la adaptación hedónica.

No es que no quiera que compres nada, sino que compres con consciencia. Por eso, hoy te voy a hablar de algunas de las múltiples técnicas que utilizan «gracias a la psicología», estudiando nuestro cerebro, para conseguir manipular nuestra mente de consumidor y, por ende, que acabemos comprando y consumiendo más.

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Psicología del consumidor, Neuromárketing, Psicología persuasiva,… quédate con el nombre que te guste más porque todas tienen la misma misión: manipularnos para comprar.

En la ciencia de la persuación, hablan de 6 principios de la influencia: reciprocidad, coherencia, prueba social, simpatía, autoridad, escasez pero hay infinidad de técnicas y herramientas para fomentar que compremos, así que te voy a hablar de algunas de ellas…

Usar la novedad

Nos atrae lo nuevo, así que cualquier cosa nueva nos interesará más que algo ya conocido. Lo nuevo, lo inesperado, lo desconocido… rompe viejas experiencias y da cierta ilusión de cambio ya que si es nuevo, quizás, sí te funciona.

Cambiarle de nombre

¿Te has preguntado por qué se utilizan tantos anglicismos ahora? Muy relacionado con la novedad, al cambiarle el nombre, estás creando un producto nuevo, con un nombre más llamativo, le das una nueva historia, una nueva personalidad. Single, brunch, inbound marketing,…

¡Gratis!

La forma más antigua de vender. Algo gratis tiene la capacidad de alterar nuestra racionalidad y de distorsionar nuestra objetividad. Lo más fácil es dar algo gratis, que no solo fomenta la reciprocidad, es decir, que alguien haga algo por nosotros y nosotros es más probable que hagamos algo por esa persona, que uno de los principios básicos de la ciencia de la persuasión.

También se puede utilizar para fomentar que compres más diciéndote que si compras un producto más, te regalarán alguna cosa.

Aun así, la palabra gratis también tiene connotaciones negativas que pueden tener consecuencias negativas, como que que se valore menos algo por el hecho de ser gratis.

Utilizar a famosos

El hecho que un famoso aparezca en un anuncio fomenta que compremos el producto porque nos identificamos con ellos, atraen nuestra atención, nos provocan admiración y queremos imitarlos. Así que, si sale un famoso con el que nos identificamos o nos gusta, es más probable que compremos el producto o que al menos, nos interesemos en la marca.

Usar la curiosidad

¿Te has preguntado por qué siempre nos hacen preguntas? ¿Quieres descubrir el secreto del neuromárketing?

Pues aquí tienes, usando preguntas que generen interés a los usuarios o un lenguaje que despierte la curiosidad, es una manera perfecta para que las personas quieran saber más y pinchen tu artículo, se acerquen a descubrir más.

¡Últimas unidades! ¡Solo durante 24h!

Cuando percibimos algo como escaso, más nos interesa y más deseo nos crea. La posibilidad de perder la oportunidad de tenerlo, nos produce más deseo por tenerlo. Tanto puede ser escasez de cantidad, es decir, un número limitado de productos o de tiempo, una oferta de 24h o 48h. Te van a generar una necesidad que ni siquiera necesitas, es la urgencia de adquirirlo sin necesitarlo.

Está comprobado que comprarás más que si no hay fecha límite, es el sesgo de la disponibilidad y una sensación de escasez.

Técnica del amago o de la bola baja

A ver si te suena, te llaman de una compañía de teléfonos y te hacen una oferta muy buena. Cuando llega la factura a final de mes, resulta no ser tan buena como te habían contado porque no te habían contado toda la información. Es como cuando alguien te pide un favor como que le lleves en coche y te pide por favor, si ya que estás, le puedes acercar a otro sitio y aprovechar el viaje.

¿Eres tu peor enemigo? ¿Eres la primera en dudar de ti? ¿Quieres aprender a quererte y a tratarte bien? ¡Empezamos curso nuevo!

«Si está lleno, es que es bueno»

Cuantas veces he oído esto como motivo para elegir un restaurante. Y cuantas veces he ido a restaurantes buenísimos que estaban vacíos. La prueba o consenso social es un aspecto importante a la hora de elegir un sitio o un producto. Si está lleno, si lo usa mucha gente, confiamos más en ello.

Cuando no sabemos que hacer, optamos por observar que hacen los demás y los copiamos. ¿Cuantas veces has hecho cola en un sitio sin saber por qué la hacías?

9.99€ vende más que 10€

Encontré un artículo muy interesante que habla exclusivamente de los precios y fliparás cuando leas que vende más una cifra que cuando se lea, fonéticamente sea más corta que otra aunque tenga 4 números iguales. Por ejemplo: 4.87: cuatro coma ochenta se venderá menos que siete que 2.01: dos coma zero uno.

O que un número físicamente más pequeño en el tiquet parecerá un precio más bajo, que el mismo precio escrito más grande.

Es espectacular como nos puede engañar la mente.

Principio de contraste

Aunque pueda parecer al revés, si te venden primero un producto caro, como un traje, luego los otros productos te parecerán más baratos y los vas a comprar también. Por ejemplo, después de comprar el traje, comprar también una camisa, la corbata o un pañuelo a juego.

El efecto anclaje

Si pones productos más caros alrededor del producto que quieres vender, es más probable que lo vendas. Elegimos en función de las opciones que tenemos para elegir. El efecto anclaje es, precisamente, que este producto nos parecerá más barato en función del resto de productos que tiene alrededor. Y si además hay un cartel de «oferta» o «unidades limitadas», es todavía más probable que lo compren.

Técnica del cebo o del interruptor

Otro clásico, vas a la tienda a buscar una oferta pero se les ha agotado. Aun así, te ofrecen una opción parecida pero un poco más cara y ya que te habías hecho a la idea de que ibas a comprarlo y estás allí, acabas comprando esta otra opción.

Si lo dice un experto (o la ciencia), es cierto

Relacionado con lo de ser anunciado por un famoso, nos creemos más un mensaje determinado si la persona que lo dice es un experto o proviene de un estudio científico. Asociamos los productos a la imagen del que nos lo presenta. Así, si para nosotros es alguien de fiar o creemos que tiene un trasfondo serio, como los estudios científicos (aunque hay de todo), nos lo vamos a creer y vamos a confiar más en lo que nos dicen.

Van a jugar con tus emociones

¿Qué te parece el último anuncio de la lotería? ¿Te has fijado que los anuncios que tienen más éxito son los que te generan una emoción? Además, acabas fantaseando con la obtención de ése producto, te imaginas cómo sería tenerlo, te hacen creer que lo necesitas, te presionan para no sufrir la exclusión social y la ilusión de demanda (si todo el mundo lo tiene, ¿tú no vas a tenerlo?) y acaban creando emociones liberando endorfinas que te producen sensación de bienestar. Y todo esto, te hace consumir.

Hay muchas más técnicas pero creo que te has hecho una idea, ¿verdad?

No solo evalúan los aspectos personales (edad, sexo,…) de sus consumidores, sino también los aspectos sociales (cultura, estatus,..), emocionales (tus emociones y sentimientos), cognitivos (ideas y pensamientos) y conductuales (tus acciones). Vaya, que está toooodo controlado.

¿Qué te parece? ¿Vas a fijarte en los trucos que utilizan para que compres cuando vayas a comprar algún producto?

Si quieres más ejemplos, aquí tienes más.

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— No te creas nada de lo que leas. Primero piénsalo, pruébalo y si te sirve, quédatelo. —

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